협상의 남녀 차이는 "물어봐도 되는가"에 따라 달라진다

연구에서 밝혀진 것

“여성은 연봉 협상을 피하기 때문에 임금이 낮다”는 설명을 자주 듣는다. 미국의 Leibbrandt와 List(2015)는 이것을 실제 채용 현장에서 확인했다.

연구진은 진짜 채용 공고를 내고, 지원한 구직자 약 2,500명을 계약 조건이 다르게 적힌 공고에 무작위로 배정했다. 공고에 “임금은 협상 가능”이라는 말이 없으면 남성이 더 높은 임금을 요구하며 협상하는 경우가 많았고, 여성은 더 낮은 임금에도 일하겠다는 뜻을 밝히는 경우가 많았다. 그런데 “임금은 협상 가능”이라고 분명히 적자 이런 남녀 차이가 완전히 사라졌다.

또 남성은 여성과 달리 임금 결정 규칙이 모호한 일자리를 더 선호했다. 그 결과 협상 가능 여부가 모호한 일자리일수록 남녀 임금 격차가 훨씬 컸다.

스웨덴의 Säve-Söderbergh(2019)는 막 대학을 졸업한 사람과 고용주 사이의 실제 연봉 협상 데이터를 분석했다. 여성은 남성보다 희망 연봉을 제시하는 경우가 더 많았지만 금액은 더 낮았다. 그리고 같은 금액을 요구해도 여성이 받은 제시액이 더 낮았다. 초봉의 남녀 차이 자체는 작았는데, 희망 금액의 차이를 고려하면 그 차이가 대부분 줄었고 사라지는 경우도 있었다.

어떻게 읽어야 할까

미국 연구는 공고 문구를 무작위로 바꾼 실험이라서 “문구를 바꾸자 협상의 남녀 차이가 달라졌다”고 인과관계로 말할 수 있다. 다만 특정 시기 미국 채용 공고에서 나온 결과이므로 다른 나라나 직장에 같은 크기로 들어맞는다고 단정할 수는 없다.

스웨덴 연구는 실제 협상 데이터이지만 실험은 아니다. 희망 금액이 낮아서 제시액이 낮아진 것인지, 다른 이유로 둘 다 낮아진 것인지는 이 연구만으로 완전히 가려내기 어렵다. 또 “같은 금액을 요구해도 여성의 제시액이 낮았다”는 결과는 개인의 노력만으로는 메울 수 없는 차이가 있다는 점도 보여 준다.

일본의 연봉 협상과 남녀 임금 격차를 다룬 실증 연구는 찾지 못했다.

두 연구를 함께 보면, 협상은 타고난 성격만으로 정해지는 것이 아니라 그 자리의 규칙이 분명한지에 크게 좌우된다는 점을 알 수 있다.

오늘 할 수 있는 작은 한 걸음

• 물어봐도 되는지 확인하기: 채용 공고나 사내 규정에서 연봉이나 직급이 논의 대상인지 살펴본다. 잘 모르겠으면 “조건에 대해 상의할 수 있는 부분이 있을까요?”라고 물어봐도 된다. 묻는 것 자체가 규칙을 분명하게 만드는 행동이다.
• 희망 금액을 미리 정하기: 시세를 알아보고 근거 있는 숫자를 준비한다. 스웨덴 연구에서 차이가 드러난 곳이 바로 희망 금액이었다.
• 팀을 이끄는 사람이라면 규칙을 적어 두기: 채용이나 연봉 인상 때 어디까지 협상할 수 있는지 밝혀 두면 묻는 사람과 묻지 않는 사람의 차이를 줄일 수 있다는 것이 미국 실험이 보여 주는 점이다.

이 중 하나라도 한 날에는 앱의 “협상 준비를 했다”에 체크해 보자.

출처

• [C8] Leibbrandt & List (2015) Do Women Avoid Salary Negotiations? Evidence from a Large-Scale Natural Field Experiment. Management Science.
• [C9] Säve-Söderbergh (2019) Gender gaps in salary negotiations: Salary requests and starting salaries in the field. Journal of Economic Behavior & Organization.