最初の提示をそのまま受けない

何が分かっているか

米国の Marks と Harold（2011）は、さまざまな業界で新しく採用された149人に、入社時の給与がどう決まったかをたずねた。会社の最初の提示をそのまま受けずに交渉した人は、初任給（年額）が平均で約5,000ドル高かった。

交渉の進め方でも差があった。自分の立場や条件、考えを率直に話し合う進め方をとった人は、早めに折り合う人や相手に合わせる人より、さらに初任給が高かった。また、リスクを避けたがる人ほど、そもそも交渉しない傾向があった。

どう読むか

この研究は調査で、実験ではない。つまり相関の研究だ。交渉した人は、もともと評価が高かった、ほかの会社の内定を持っていた、自信があった、という人だったかもしれない。「交渉すれば5,000ドル増える」とは読めない。読めるのは「米国の新入社員の調査では、交渉した人ほど初任給が高い傾向があった」というところまでだ。

一方で、交渉できると知らないだけで聞かない人がいることは、実験で示されている。米国で約2,500人の求職者を対象にした自然フィールド実験（Leibbrandt & List 2015）では、求人に「賃金は交渉できる」と書いていないと男性の方が交渉したが、書いてあると男女の差が消えた。交渉するかどうかは、性格だけでなく「聞いてよい場面だと分かっているか」にも左右される。

日本の給与交渉と賃金の関係を調べた実証研究は、見つかっていない。日本では給与の幅が等級で決まっている会社も多い。金額だけでなく、等級・手当・入社日・働き方なども話し合える条件として考えておくとよい。

準備の3つ

1. 相場の数字を持つ: 同じ職種・地域・経験年数の求人や、公的な賃金統計を3つ以上見て、「この幅なら妥当」と言える数字を決める。スウェーデンの新卒と雇用主の実際の交渉データ（Säve-Söderbergh 2019）では、女性は希望額を出すことは多いが、その額が低い傾向があった。根拠のある数字を先に用意しておくと、その場の遠慮で低く言ってしまうのを防ぎやすい。
2. 材料を集める: 何を担当し、どんな結果が出たかを、日付と数字つきで書き出す。ふだんから「今日の進み具合を1行メモ」しておくと、ここで慌てずにすむ。
3. 言い方を1文にしておく: 「ご提示ありがとうございます。これまでの経験と相場を踏まえて、〇〇円を希望します。理由は△△です」のように、感謝・希望の数字・理由の順に並べる。研究で差が出たのは、立場や理由を率直に話す進め方だった。

今日できる小さな一歩

アプリの「交渉の準備をした」は、上の3つのうち1つだけでもやったらチェックしてよい。今日は相場の求人を1件見る、で十分だ。転職の予定がなくても、評価面談や昇格の話し合いのときに同じ材料が使える。交渉の場は年に何度もないが、準備は週に少しずつ積み上げられる。いざというときに数字と材料がそろっていることが、この習慣のねらいだ。

出典

• [C7] Marks & Harold (2011) Who asks and who receives in salary negotiation. Journal of Organizational Behavior.
• [C8] Leibbrandt & List (2015) Do Women Avoid Salary Negotiations? Evidence from a Large-Scale Natural Field Experiment. Management Science.
• [C9] Säve-Söderbergh (2019) Gender gaps in salary negotiations: Salary requests and starting salaries in the field. Journal of Economic Behavior & Organization.