첫 제시 금액을 그대로 받지 않기

연구에서 밝혀진 것

미국의 Marks와 Harold(2011)는 여러 업종에 새로 입사한 직원 149명에게 초봉이 어떻게 정해졌는지 물었다. 회사가 처음 제시한 금액을 그대로 받지 않고 협상한 사람은 초봉(연 기준)이 평균 약 5,000달러 높았다.

협상 방식에 따라서도 차이가 있었다. 자기 입장과 조건, 생각을 솔직하게 터놓고 이야기한 사람은 금방 타협하거나 회사 쪽에 맞춰 준 사람보다 초봉이 더 높았다. 또 위험을 피하려는 성향이 강한 사람일수록 아예 협상을 하지 않는 경향이 있었다.

어떻게 읽어야 할까

이 연구는 설문 조사이지 실험이 아니다. 즉 상관관계를 보여 준다. 협상한 사람은 원래 평가가 좋았거나, 다른 회사 합격 통지를 갖고 있었거나, 자신감이 더 컸을 수도 있다. 그래서 “협상하면 5,000달러가 늘어난다”고 읽을 수는 없다. 말할 수 있는 것은 “미국 신입 직원 조사에서 협상한 사람일수록 초봉이 높은 경향이 있었다”는 데까지다.

한편 협상해도 된다는 사실을 몰라서 묻지 않는 사람이 있다는 점은 실험으로 확인됐다. 미국에서 구직자 약 2,500명을 대상으로 한 자연 현장 실험(Leibbrandt & List 2015)에서는, 채용 공고에 “임금은 협상 가능”이라는 문구가 없으면 남성이 더 많이 협상했지만, 문구가 있으면 남녀 차이가 사라졌다. 협상 여부는 성격만이 아니라 “물어봐도 되는 자리인지 알고 있는가”에도 달려 있다.

여기서 다룬 연구는 미국과 스웨덴의 것이다. 일본의 연봉 협상과 임금의 관계를 다룬 실증 연구는 찾지 못했다. 직급별로 연봉 범위가 정해진 회사도 많으니, 기본급 숫자만이 아니라 직급, 수당, 입사일, 근무 방식도 이야기해 볼 수 있는 조건으로 생각해 두자.

준비할 세 가지

1. 시세 숫자 갖기: 같은 직무, 지역, 경력의 채용 공고나 공공 임금 통계를 세 개 이상 살펴보고 “이 정도면 타당하다”고 설명할 수 있는 범위를 정한다. 스웨덴 신입 졸업생과 고용주의 실제 협상 데이터(Säve-Söderbergh 2019)에서는 여성이 희망 연봉을 제시하는 경우는 더 많았지만 금액이 낮은 경향이 있었다. 근거 있는 숫자를 미리 정해 두면 그 자리에서 눈치를 보다 낮게 말하는 일을 줄이기 쉽다.
2. 근거 모으기: 어떤 일을 맡았고 어떤 결과가 나왔는지 날짜와 숫자를 붙여 적어 둔다. 평소에 “오늘의 진행 상황 한 줄 메모”를 해 두면 이 단계에서 당황하지 않는다.
3. 한 문장으로 말 준비하기: “제안해 주셔서 감사합니다. 제 경력과 시세를 고려해 OO원을 희망합니다. 이유는 △△입니다.”처럼 감사, 희망 금액, 이유 순서로 정리한다. 연구에서 차이가 난 것은 입장과 이유를 솔직하게 말하는 방식이었다.

오늘 할 수 있는 작은 한 걸음

앱의 “협상 준비를 했다”는 위의 세 가지 중 하나만 해도 체크해도 된다. 오늘은 비슷한 채용 공고를 하나 보는 것으로 충분하다. 이직 계획이 없어도 인사 평가 면담이나 승진 이야기를 나눌 때 같은 자료를 쓸 수 있다. 협상할 기회는 1년에 몇 번 없지만 준비는 매주 조금씩 쌓을 수 있다. 막상 그때가 왔을 때 숫자와 근거가 갖춰져 있는 것, 그것이 이 습관의 목표다.

출처

• [C7] Marks & Harold (2011) Who asks and who receives in salary negotiation. Journal of Organizational Behavior.
• [C8] Leibbrandt & List (2015) Do Women Avoid Salary Negotiations? Evidence from a Large-Scale Natural Field Experiment. Management Science.
• [C9] Säve-Söderbergh (2019) Gender gaps in salary negotiations: Salary requests and starting salaries in the field. Journal of Economic Behavior & Organization.