계약할 때의 나는 조금 지나치게 낙관적이다

‘이번엔 매주 꼭 가야지’ 하며 헬스장 월 회비를 내기 시작했는데, 어느새 한 달에 몇 번 가는 게 고작. 흔한 이야기입니다. 두 연구가, 계약을 정할 때 사람의 예상이 얼마나 빗나가기 쉬운지를 숫자로 보여 줍니다.

연구에서 밝혀진 것

1. 가지 않는 헬스장에 돈을 내다

델라비냐와 말멘디어는 미국 헬스장 세 곳의 회원 7,752명이 남긴 3년 치 이용 기록을 조사했습니다.

• 월 70달러가 넘는 정액 회원은 한 달 평균 4.3번밖에 가지 않았습니다.
• 1회당으로 따지면 17달러가 넘습니다. 같은 헬스장의 10회권이라면 1회당 약 10달러였습니다.
• 회원으로 있는 동안 평균 600달러 정도를 더 낸 셈이었습니다.

정액제를 고른 사람들은 ‘나는 더 자주 갈 것’이라고 예상했던 것으로 보입니다.

2. 휴대폰 요금제와 빗나간 예상

그럽과 오즈번은 미국의 휴대폰 요금 청구 데이터를 분석했습니다. 이용자들은 자신이 과거에 얼마나 썼는지에 별로 주의를 기울이지 않았고, 앞으로의 사용량이 얼마나 들쭉날쭉할지를 작게 어림했습니다(과신). 연구는 이 과신에 따른 비용을 연 76달러(2002~2004년 가격 기준)로 추정했습니다.

어떻게 읽을까

• 헬스장 연구는 행동 기록을 본 상관관계 연구입니다. 무작위로 나눈 실험이 아닙니다.
• 휴대폰 연구는 관찰 데이터에 모형을 적용한 추정입니다. 76달러는 모형의 가정 아래에서 나온 숫자입니다.
• 둘 다 미국의, 그것도 20년도 더 된 데이터입니다. 요금 구조는 지금과 다릅니다. 한국이나 일본에서 같은 것을 조사한 연구는 찾지 못했습니다.
• ‘점검했더니 이득을 봤다’를 측정한 연구가 아닙니다. 밝혀진 것은 ‘계약할 때의 예상은 빗나가기 쉽다’는 점이지, 점검의 효과 자체가 아닙니다.

그래도 정액 계약은 한 번 정하면 해지하지 않는 한 매달 자동으로 이어집니다. ‘자동으로 이어진다’는 성질은 저축에서는 든든한 편이 되지만(자동 가입 연구), 쓰지 않는 계약에서는 반대로 작용합니다. 계약할 때의 낙관을 실제 사용 기록으로 다시 확인해 보는 것은 이치에 맞습니다.

오늘 할 수 있는 작은 한 걸음

앱의 습관 ‘고정비를 하나 점검했다’는 한 번에 하나면 충분합니다.

• 매달 빠져나가는 것(구독 서비스, 회비, 통신비 등)을 하나 고른다.
• 그 계약을 지난 한 달 동안 실제로 몇 번 썼는지 적어 본다.
• 월 요금을 사용 횟수로 나눠 ‘1회당 얼마인지’를 계산해 본다.
• 내 사용 방식에 맞는 다른 요금제는 없는지, 그만둬도 아쉽지 않은지 생각해 본다. 계속 쓰기로 정하는 것도 훌륭한 점검입니다.

왜 하나씩일까요? 한꺼번에 다 점검하려 하면 지쳐서 자꾸 미루게 됩니다. 바로 그것이 쓰지 않는 계약을 계속 이어지게 만드는 함정입니다. 한 달에 하나씩 작게 점검하면 실제로 손대기가 쉬워집니다.

오늘 하나를 살펴봤다면 앱에 기록해 보세요. 다음 달에는 또 다른 하나를.

출처

• [D14] DellaVigna & Malmendier (2006) Paying Not to Go to the Gym. American Economic Review.
• [D13] Grubb & Osborne (2015) Cellular Service Demand: Biased Beliefs, Learning, and Bill Shock. American Economic Review.